マーケティング視点でAmazon商品ページを分析してみた

マーケティング用語に、ファネル（パーチェスファネル）というものがあります。
顧客が購入に至るまでのステップを「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」という4段階に分け、各段階での人数の絞り込みを表した形が漏斗（＝ファネル）に似ていることからつけられた名前です。

ファネルを使ってAmazon商品ページを解説

このファネルの考え方をAmazonでの購入のケースにあてはめ、各段階で商品ページのどの要素が機能するかを解説します。
Amazonでの売上アップのためのファネル設計における商品ページの各コンテンツの位置づけと重要度の整理と理解のお役に立てば幸いです。

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第1段階：認知

「認知」は、Amazonのサイト内検索の結果として各販売者の商品画像（メイン画像）が並んでいる中でお客様があなたの商品に気づく・目を止める段階です。

Amazonでお買い物をする時、購入者様の75%がホームページの上部にある検索窓にキーワードを入力して商品を検索します。
検索窓を使用して、欲しい商品を素早く見つけ、検索結果を絞り込むことができます。

出典；Amazon SEOとは？検索順位を上げるための商品ページ作成ガイド　

Google検索などの検索結果表示であなたの商品（商品画像）に目を止めるときも同様。

検索結果としてはメイン画像と商品タイトルしか表示されません。
ここでお客様の目に止まるように商品画像（メイン画像）をしっかり作ることはとても重要です。
同様に、検索結果に表示される「商品のタイトル」も重要となります。
お客様があなたの商品を検索する際に利用するキーワードを前に設置した商品タイトル（商品名）にすることはAmazonでも推奨されています。

商品のタイトル
Amazon内、外部検索エンジンにおいて最も重要な項目。ガイドラインに従って入力することで、検索にヒットしやすくなる仕組み。
重要なキーワード（集客力のあるキーワード）を前に設置する事で検索ヒット率がアップ。

出典；Amazon SEOとは？検索順位を上げるための商品ページ作成ガイド

第2段階：興味・関心

「興味・関心」は、この商品についてもっと知りたいと思う段階。
Amazon販売で言えば、検索結果で並んでいるメイン画像をクリックして、あなたの商品の販売ページに訪問してきた段階。
ここで最も重要なのは、サブ画像。
特にサブ画像の1枚目でしっかり魅力を訴求できなければ2枚目3枚目を見ずにスキップ（離脱）されてしまいます。

さらに、サブ画像の枚数も重要。
なるべく多く掲載したほうが商品の魅力をよりしっかりと伝えられるので効果的です。

Amazonの商品詳細ページに掲載できる画像の枚数は、最低でも1枚（メインのみ）、最大で9枚です。
ただし、8枚目と9枚目は「画像をクリックして拡大イメージを表示」しないと見られず、スマホでは6枚までしか表示できません。
これに動画を1枚追加した「メイン画像1枚」+「サブ画像5枚」+「動画1本」が最適な掲載枚数となります。

将来的に動画を掲載することも（動画の掲載枠は商品画像の最後の1枚部分）考慮して、掲載枚数はメイン画像1枚+サブ画像5枚の計6枚を目標として作成することをおすすめします。

第3段階：比較・検討

「比較・検討」は、他の類似商品との比較、同じ商品を複数販売者が扱っているときは他の販売者との比較などが行われる段階です。

Amazon販売で見れば、価格やポイント還元、配送日数、口コミの数・内容も検討材料となり、バリエーションやセット販売の有無などが意思決定に影響を与える場合もあります。
どういう商品が届くのか、どうやって使うのか、この商品を購入することでお客様にはどういう影響（未来）がもたらされるのか、をしっかり伝えて、
お客様の期待を醸成すると同時に不安を払拭することも重要です。
商品によっては、梱包・外装の状態まで説明して購入希望・検討中の顧客の不安を極力取り除くことが有効となる場合もあります。

第4段階：購入

「購入」は文字通り購入（カートに入れる）ボタンを押して、決済⇒購入完了となる段階です。

Amazonでは購入の意思決定をしてから購入完了までのUI（ユーザーインターフェース）については販売者側の裁量でできることはあまりありません。
商品によっては、送料の設定やギフトの設定、決済方法など若干の裁量の余地はあるものの、購入の意思決定から実際の購入完了までのプロセスはAmazon側でも徹底してカゴ落ち防止を防ぐよう日々改良されているので、販売者側では「認知」「興味・関心」「比較・検討」の段階でお客様が離れていかないよう商品販売ページにて工夫を凝らすことに注力したほうが良いでしょう。

Amazon内や外部の検索結果にあなたの商品を表示させることは、Amazonに広告費を積むことで実現できます。

しかし、あなたの商品の販売ページにお客様が訪ねてくるようにすること、商品ページに来たお客様が「購入」の意思決定までたどり着くには商品ページの充実が欠かせません。

商品説明をテキストでしっかり書いておけばよいのでは？と考えるかもしれませんが、お客様はテキストはほとんど読まない、と考えて対策しておくほうが賢明です。
読ませたいことは、すべて商品画像の中に入れ込む（それでも読まれないことも多い）くらいのつもりで、とにかく商品画像やその他コンテンツを充実させることに注力しましょう。

ではテキストによる商品説明は不要？といえばそうではありません。
商品説明のテキストは、検索エンジン対策と商品説明を隅から隅まできちんと読んでから購入決定をするというお客様のためにも大切なことはしっかり記載しておきましょう。
ただしテキスト作成に時間を欠けすぎるのは禁物。出品のための必須情報はもちろん入力しなければいけませんが、それ以外の説明は優先順位は低いものと割り切って考えたほうが良いでしょう。

まとめ

商品ページ充実のための優先順位は以下の通り

1. 商品画像・メイン画像 + 商品タイトル　＝検索結果に表示される2大要素。これがしょぼい、わかりづらいetc…では、そもそも商品ページまでお客様が来ることもない。
2. 商品画像・サブ画像　＝商品に興味を持って訪ねてきたお客様が最初（＝メイン画像の次）に見るところ。重要度も見る順番に従うので、サブ画像の1枚目2枚目に訴求力のある画像を持ってこれるかどうかがは非常に重要。
3. 動画　＝一般には商品画像の最後に掲載されるが、ブランド登録者の場合はA+コンテンツ（＝商品ページ内の目立つ箇所）に掲載することも可能。画像で伝えにくいことも動画にすることで訴求力・説得力が増すことも多い。動画の掲載でPV（閲覧）率、CV（購入）率ともに2倍になったという事例もあり、SEO的にも有効とされています。また、商品ページに動画があるというだけで「しっかり作り込まれたページ」という印象を与える効果も期待できます。
4. A+コンテンツ　＝商品ページだけでは訴求しきれない部分や、より強調したい部分を見せ方を変えて説明するほか、商品開発の背景やブランドストーリー、比較表などを入れることでお客様がより購入の意思決定をしやすくなるようなコンテンツづくりに有効です。ページのレイアウトによっては商品画像よりも目立つコンテンツになる場合もあり、その場合は商品画像と同様もしくはそれ以上に「比較・検討」⇒「購入」に至る意思決定をするうえで大きな要素となりえます。

文章だけでなく、画像や文章を組み合わせた説明を表示し、商品の訴求力を高める商品紹介コンテンツの利用が効果的。商品詳細ページに商品紹介コンテンツを追加した場合、売上が平均5.6%増加（Amazon内部データ／2020）しています。

出典；Amazon SEOとは？検索順位を上げるための商品ページ作成ガイド

　５：テキストによる説明　＝検索対策としてもキーワードを織り込んだ商品仕様（商品説明の箇条書き）を作成します。
商品仕様を記載することで、商品の特徴や利点を伝えることができます。商品仕様は商品の特性に関する説明文として、商品詳細ページに表示されます。商品ごとに商品仕様を5項目まで記載できます。

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